一个优秀的直播流程,可以保障主播全场直播的稳定输出,控制节奏。

因为一场长达2~8小时的直播,其实就相当于一场马拉松长跑。我们需要在这个过程中,完成多次冲刺,还要把控自己的呼吸节奏。

一个优秀的直播流程可以带动粉丝的互动氛围,为整点秒杀,抢购活动蓄力。

比如一些头部主播经常会在直播带货的过程中憋单,引爆直播间氛围,TA在等什么呢?

TA在等用户的购买欲,涨到一定程度,然后实现爆单的直播结果。

一个优秀的直播流程,也可以帮助新手主播快速成长,缩短培养周期。

因为我们发现很多新手主播最困惑的点,并不是商品讲解,因为介绍一个单品,5~10分钟,大多数人是没有问题的。

最大的问题是能不能在几个小时里面持续的保持亢奋、把握节奏。

根据我们的实操经验,和对目前抖音上100多个头部直播带货主播的分析和研究,一个优秀的直播带货流程,至少包括直播前、直播中、直播后三个版块。

直播前准备包括:直播团队组建、直播选品、直播带货脚本策划(整场脚本、单品脚本)、直播带货话术、直播预告、直播场景搭建、开播前网络测速及硬件检查、直播测试、连麦测试...

直播中直播带货流程包括:直播过程循环引户关注、评论、加粉丝团;产品介绍、活动介绍、憋单、促单、催单等;

直播后直播带货流程包括:直播复盘,为下一次直播做准备;

详细的直播带货流程,包括直播前、直播中、直播后的具体实操细节,我们在昨天的文章《抖音直播运营方案:2020年最新抖音直播策划指南!》这篇文章里面都有详细的介绍,点击蓝字标题即可查看。

今天这篇文章主要想给你分享两个常见的直播带货流程策划方案:

过款型直播带货流程

循环性直播带货流程

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直播带货流程策划方案

1.过款型直播带货流程

什么叫过款型?

所谓过款就是一场直播里,你可能要介绍N款产品,一款接一款的介绍,一款产品可能就在这场直播里面介绍一次,这就叫过款。

标准化直播流程安排示范(过款型):

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以上面这个过款型标准化直播流程安排示例,16:00~16:10直播热场互动。

就像跑马拉松一样,发令枪刚刚响,我们肯定是慢慢的上节奏,不能一开始就用百米冲刺的节奏去跑。

直播也是一样,所以正式开场前的直播热场互动也是很有必要的。

热场5~10分钟的时间,人气慢慢上来之后,就开始过款——产品介绍了。

当然,虽然是过款,但是直播间带货还是和线下门店不一样,和普通的带货也不一样,直播间带货需要宠粉款(超高性价比商品、活动促销)、利润款、组合产品等综合搭配销售。

这就是直播生态里特有的定价和产品组合。

直播最后再做一个小回顾,因为一个粉丝在你的直播间停留的时间是有限的,他不会从你直播开场一直待到你下播。

包括李佳琦、薇娅、罗永浩等这种头部主播,一般情况下直播间粉丝停留的时间也就是15~20分钟。

所以在直播快结束的时候,抽20~30分钟的时间,把整场直播的产品回顾一下,快速过一下。根据我们的实操经验,这种时候往往会有很多捡漏的订单生成。

上面就是过款型的直播流程设计和建议,当然你也可以在这个直播流程里面适当的增加或减少部分环节,具体情况具体应对。

2.循环型直播带货流程

有一些朋友可能手里的产品不是特别多,或者品类不多,可能就两三款。

这种情况下如果你用过款型的直播带货流程,比如一款商品介绍三四十分钟,这样其实是不利于成交的,因为你单品的时间拉的太长了。

如果是这种情况,其实更建议你采用循环型的直播带货流程,如下所示:

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简单来说,循环型直播带货流程就是以30~40分钟为一个周期,把你的商品过一遍。

也就是说在一场3、4个小时的时间里面,把你的产品按照宠粉、利润(主打款)等组合玩法,循环的播几遍,相当于是同一款产品在一场直播里面循环的卖了3遍。

因为上面我们提到过,很多头部主播的直播间粉丝停留平均时间也只有20~30分钟时间。这就是循环型直播带货流程设计的理论依据。

这样其实是比较适合新手主播,因为如果是过款带货,产品比较多,需要主播对产品的了解和前期准备都要稍多一些。

想象一下,你觉得是播4款产品容易还是播12款产品容易?

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直播带货话术

直播带货话术是吸引粉丝停留的关键。

不久前,我们写过:

5大带货直播话术汇总,直播间爆单必看的话术大全!

因为想要粉丝下单,前提条件是要让粉丝在你的直播间待够一段时间,然后再通过成交话术、催单话术让她成交。

设计直播带货话术的时候,一定要既有粘住粉丝的话术,还要有成交粉丝的话术,直播间互动的话术。比如:

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直播带货话术设计注意事项:

1.话术是产品特点/功效/材质的口语化表达;

可以照着话术念稿,但是一定要有情绪表达。

千万不要去按照说明书去念,去播产品。想一下,你买过的所有产品里面,有多少产品你是通过看说明书了解产品功效和使用方法的。

2.新人在学直播的时候,一定要多去学习、去模仿成熟的主播(头部主播)们直播带货话术。

最简单的方法就是把头部主播们的直播间带货常用话术整梳理出来,然后再去练习、改进,因为每个人说话 的方式和习惯都不一样,在直播的时候你也不能照本宣科。

3.标准化直播带货话术设计的要点:

高成交直播带货话术=口语化产品介绍+肢体语言表达;

注意直播带货话术额的灵活性,适度回应粉丝的正向提问;

什么叫正向提问?就是她问的问题有利于你促进直播间的成交。

比如有一些人可能会问“这个产品是不是有什么副作用”,这种提问我们叫非正向提问,能回答当然最好,可以解决相当一部分人的困扰,加深信任感。

但如果不能回答也可以直接忽视,或者让助理去私聊或者在屏幕里面打字回复。

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