继明星带货频频“翻车”后,舆论一度曾对于直播带货可行性整体呈否定趋势。

很多人都在质疑,自带流量的明星带货都无法带动销量,直播带货还值得做吗?

而最近,吴秀波、罗永浩陆续在直播平台打的“翻身仗”似乎又证明“名人”带货并不是毫无可取之处。

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8月4日晚,吴晓波的第二场直播“新国货首发”,长达4小时,总观看人次864万,新增粉丝数5万,1亿全渠道曝光量。

8月7日晚,罗永浩的抖音直播间成交额突破2亿,开播90分钟即破1.5亿,刷新首秀纪录。

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01

每一场直播结束后,做复盘

吴秀波第二场直播效果,优于前一场直播,很大一部分原因在于他们做过直播复盘。

因为吴秀波说了这样一句话:“我已经意识到,涌进直播间的人更多的是为了买东西,而不是来听课。我把大家喊成‘同学’,其实,他们是‘宝宝’。”

这是吴秀波第一场直播中最大的问题——把带货直播间做成了线上授课。

所以,在第二场直播中,针对这个问题,做了很大的变动。

简化了直播场景,压缩了“财经授课”,扩充与产品直接相关的内容,包括分拆产品功能、突出使用场景、强调多样化的适用人群等等。

精简了产品数量,保证了每款助推产品在流程的计划中完后才能解说。

直播复盘的目的在于,对上一场直播的数据、失误、成功等进行分析、发现问题,并提出解决措施,以便为下一场直播做更好的准备,优化每一场直播质量。

02

根据市场需求调整选品方案

此前,罗永浩直播间带货产品大部分目标用户为男性群体,而8月7日的这场直播,罗永浩卖起了口红。

这场直播,老罗上架了Dior 999亚光口红和MAC chili亚光唇膏,且这两款产品成为观众要求返场最多的产品。

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从全网的购买比例来说,女性的整体购买力高于男性,且美妆护肤品是当前电商直播的销售大头。

通过这样的市场需求来选择产品,无疑是一个正确的选择。

更值得一提的是,本次罗永浩上架的这两款口红颜色不仅热门且不容易出错,对于直播间的男性群体来说,降低了他们的选择成本,更有助于提升销量。

且数据显示,与之前几场直播相比,本场直播的女性观众有所增加,达到31%,也就是说,选品范围的增加,在一定程度上拓宽了直播目标用户群体。

所以说,如果你选择的产品销量上不去,不妨根据市场需求来选择有爆单潜力的产品。

除此之外,我们在选品时,尽量按照以下3要素来选品:

1、多样性

通过测试产品多样性,提升产品更新率和直播间转化。

例如,我们可以一次性选择20-30款产品,挑选出在直播间最受欢迎的几款产品,然后再根据这几款产品的特征选择下一次直播带货的产品。

2、颜值

高颜值的人、事、物都更能获得人们的青睐,所以你的产品可以从颜值上进行筛选,从而刺激用户的购买欲望。

3、质量

最终决定用户对产品评价的还是产品质量,高性价比,高质量的产品才能提升用户对你的信任感,吸引用户长期关注直播间。

03

利用社群裂变引流

通常,我们在直播前会通过各种渠道为直播间引流,例如发布预热短视频、在站外发布预热文案等,通知用户直播时间。

而吴秀波的第二次直播,利用了社群裂变为直播间引流。

如下图,为吴秀波二次直播的海报,末尾文案:“扫码进群,领取实物好礼,更有社群专属抽奖!”

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进群后, 机器人助手会@你,让你邀请好友进群获得实体礼物:

邀5人送定制有幸笔记本1个,价值69元;

邀10人送慕思旅行枕1个,价值200元;

除此之外,还有直播助手在群里发送直播清单预热和专属抽奖链接,在吸引用户进入直播间的同时,也能通过抽奖的方式留住用户,提升直播间观众进入率和留存率。

总的来说,就是利用所有的资源,为直播间引流,包括微博、微信、短视频平台等各个渠道,发布直播预热信息,通过直播福利吸引用户进入直播间。

04

直播学会控场

一个高质量的直播间,一定是有一个优秀场控的。

一场直播至少要进行2小时以上,场控需要配合主播活跃直播间气氛,包括辅助推动直播间节奏,准备直播间控场话术。

相比于首场直播时不说话,长时间离开直播间,罗永浩如今的直播节奏把控的很流畅,且直播相关话术也经常挂在嘴边,如“记得加关注,关注主播不迷路”,俨然一副专业主播的架势。

而直播新手吴秀波的第二次直播节奏也非常清晰,简单介绍产品—引入产品——上链接—介绍产品优惠及下单方式——具体介绍产品卖点及产品故事。

有很多新手主播在上播前对产品不了解,直播流程不清楚,导致直播过程不自信,思路混乱,直接影响产品销量。

那么,如何提升直播场控能力?

1、提前确定好直播流程

例如,什么时候抽奖、分享主题、分享产品,什么时候上链接,产品卖点是什么,一款产品讲解多长时间等。

2、保证供应链

直播电商,始于直播,终于供应链。不管主播口才多好,消费者最终还是要看产品质量。

而产品的背后考验的还是供应链的能力,所以一定更要掌握商品库存。

3、带动节奏和气氛

提前准备直播话术和直播互动方法,在适当的时候通过话术和互动技巧调动直播间氛围,设置点赞频率,营造直播间热度。

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