今天筛选的这篇文章是由一位朋友分享的
此次分享的主题是：
“亚马逊高转化详情页做法以及相应的推广方案“
通过分享，主要是让大家能够对高转化Listing撰写的流程有更加详细和专业的了解，如果我们能花更多心思在打造高转化的Listing上，我们就能比平台上大部分卖家更加专业，推广营销的效果更好；
真正实现低成本高效运营的绝非黑科技，而是兢兢业业的做好Listing上的每一个细节，增加转化率和复购率~！
以下文章，Enjoy~~
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前言
希望大家用质疑的态度来阅读此篇文章，有疑问和批评欢迎及时提出，大家共同探讨~
在做分享之前先晒一下自己店铺的两款产品的数据：
今年6月的数据以及去年12月份的数据，店铺综合ACOS接近10%，毛利率25%-30%
为什么会选择12月份数据？
根据账户经理所述，12月份是全年流量最大的时候，我这个数据也证明了这一点。
当然，不同产品可能会有所不同。其实这两款产品的流量并不多，但是转化率比较高。
有人可能会质疑是不是竞争比较小的蓝海类目，其实这个类目流量仅次于吉祥三宝（壳/膜/线）
下面我分两部分来做一个分享：
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Listing详情页
的基本步骤和方法
1.建立关键词库
- 采集BSR榜单排名靠前并且跟自己产品类似的ASIN，然后按照标题，卖点，描述/A+区分开.
- 采集这些ASIN的Review和QA.
- 如果自己店铺有老品，可以把广告跑出来的CTR和CVR比较好的关键词做一个收集归类.
- 品牌分析（BA）板块.
1.通过类目头部卖家ASIN反查类目大词
2.通过与自己产品类型相似的ASIN反查产品精准词/长尾词
3.通过上面的查到的关键大词正向查询一些其他的小词和长尾词
- 亚马逊搜索框联想词/类目名称关键词。
- 购买竞争对手CPC数据.
- 竞争对手A+图片命名（一般会是流量大词或者有的直接用数字1，2，3来命名）
2.关键词处理
- 将采集关键词做一个词频统计，筛选出高频关键词。
- 将收集到的关键词做记录以及区分精准词，长尾词和大词等。
此步骤需要整理出排名靠前的词以及高频卖点和关键词。
要保证这些词埋到文案中，并且在图片和视频中展示这些客人着重关注的点。
以上关键词作为listing文案，ST埋词以及后续广告关键词。
3.标题/卖点编写
这一部分可以参考上面收集的ASIN的文案，同时注意埋词。这一部分不止给买家看，也是需要让亚马逊机器人来识别的。
- 标题：可以按照“品牌+主关键词，第二关键词+产品特性”这种方式来做.
当然也可以将品牌放在后面.这里也要注意可读性。 - 卖点：按照重要顺序来编写. 每个卖点都提炼一个小标题放在前面。
4.图片制作
这里要注意，图片中的主要文案也要根据review和QA中客人的习惯表达方式来撰写。
- 主图：
一个listing的主图非常重要，对listing非常关键，所以主图必须做好，最好用渲染的图而非实拍图，最好不要放文字，不能千篇一律，不要抄袭；可以同时预备多个主图来测试。
虽然官方要求必须白底，但是也可以使用实际场景图，但是不能使用带warranty等标识在图片中，有可能会有小红旗哦.
- 副图：
副图也很关键，按照卖点重要性来排序，一共可以放9张，但是后两张需要点开图片才能看到；
同时，手机端的Product Image Gallery中会把主副图再显示一次，并且在A+上面，这也说明了主副图的重要性.
- 360°视图：
这个图我们还没做过，所以不做过多评论，但是据说针对一般产品效果一般，不如视频的效果.
- A+设计：
图像关键字这里我也会填入产品关键词，我相信这个是有用的，不要简单的为了省事写个数字1，2，3。
这里有个方法可以知道竞争对手A+中的图片关键字是如何命名的：
以Anker这个ASIN为例：B00VH84L5E.
按住鼠标拖动选中这几张图片，Ctrl+C复制，然后新建一个Excel表格，双击其中一个单元格，然后粘贴，就会看到竞争对手图片是如何起名字的。
记住要要双击单元格的状态才行，要不然就会把图片黏贴进去，而不是文字.
- 做A+还需要注意几点：1.排版合理性：目前一共可以放置7个模板，但是需要注意排版合理性，目前绝大部分购物产生在移动端，如果用了很多300*300或者220*220的小图的话，会造成移动端的A+显示很长，不利于客户体验。2.移动端和电脑端显示的差异：
- 移动端A+是显示在五行卖点之前的.
- 移动端对300*300的小图很友好；但是对970*300这种大图不如电脑端那么清晰所以图片中的文字大小要特别注意，有的时候在电脑端看得很清晰但是在手机端真的看不太清楚。大家可以亲自体验一下这种差异。作图的时候必须注意这一点，不能只看电脑端而忽略了移动端
- A+动图：可以针对不同的产品做测试，选择最适合自己的.
5.视频制作
首先需要判断这个视频是要做实拍，3D渲染动画，还是两者结合.
- Listing视频：
1.如果产品使用较复杂，可以介绍一下产品使用方法以及卖点.
2.如果产品使用较简单，可以直接突出产品卖点不需要介绍产品如何使用.
3.如果是电子类产品建议使用3D渲染视频，炫酷的效果更容易吸引顾客，当然这种的费用投入相对较高.
- 广告视频（SBV）：
1.可以从listing的视频中剪辑一部分来制作，要求简单直接，突出产品卖点，时间要短。
2.也可以单独做一个广告视频，时间控制在十几秒就差不多了，尽量不要超过20秒，一般客人没耐心看那么久视频广告.
以上这些做好是为Listing推广打下了一个坚实的基础，后续就是产品推广。
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产品的推广
我只讲述我的做法，跟大家可能会有不同之处，如果有错误或者质疑，也欢迎指出，谢谢！！
要做推广首先要了解一个listing主要的流量来源渠道有哪些，我们可以操纵控制的是哪些？哪些是可以通过合规手法控制？哪些是需要用一点灰色手段控制？
附件文件是第一次作业，供大家参考，写的有缺陷不好的地方欢迎大家积极指正.
（公众号后台回复关键词【亚马逊训练营】可获得高清图）
我认为产品前期能推起来或者达到目标销量的主要影响因素：
1.产品本身的竞争力
2.Listing质量（包括文案，图片以及视频质量）
3.前期Review的质量（图片，视频，长文案，这个真的很重要！！）
4.推广手段和力度（主要指站内广告）
如果这几个因素如果有一两个因素偏弱，就需要增强其他因素来弥补，当然这里面也是指相对偏弱并不是说很差的地步.
比如我这个产品本身没有很强的竞争力，那是不是代表我这个产品没有机会呢？也不是。
如果产品比较弱，那可以把Listing文案做好，把图片和视频做好（在电商平台上还是卖图的），把前期的Review质量提高，这也是可以把产品做爆的.
站内付费流量主要渠道：
这里我只讲我的做法，而不是告诉大家应该怎么做。
一、广告：
- 建议在预售阶段不要开售产品等可售数量足够多时再开售（我是要求200+以上），防止开售不久又出现预售影响推广.
- 建议手动和自动都开启广告结构和关键词布局等需要在Listing开售前准备好.1.自动广告的效果与Listing的质量成正比。系统需要有一个学习和识别的过程.2.手动广告效果与选词技巧成正比. 投放时系统不存在学习的过程.有的运营前期只开自动，等到自动广告里面跑出一些词放到手动里面，这也没什么问题，只是这样子速度会有些慢而已.
- 没有Review要不要开广告？
我的建议是要开，但是要适当控制一下预算，当然，这也取决于广告的实际表现以及推广预算，如果广告表现很好，综合ACOS低于或者接近利润率，那就可以大力开广告.
- 定期优化每一至两周下载广告报表来优化.前期需要更频繁的关注广告，看是否正确，有没有跑偏.
- 个人不建议为了省钱，广告时开时关.重视SBV（站内视频广告）：这个广告如果没记错的话应该是去年下半年才在站内开放，之前只能通过广告经理投放，所以目前效果还不错，当然也要看产品以及视频的质量。我的一款产品就是靠这个视频广告推起来的. 多去尝试总是没错的.
- 广告用哪种竞价策略其实这取决于开广告的目标和预算.前期可以先用“只降低”，竞价稍高，如果效果还不错的情况下就继续用；如果存在预算烧不出去的情况就用固定竞价，同时调整竞价Bid即可。（前期也可以直接开固定竞价策略，稳定之后再更改）至于后期是否调整为“提高和降低”，有一些培训机构和讲师说后期稳定之后可以采用这种方式，但是我目前还没有用，稳定期也是使用只降低.
- 广告没展现广告没展现基本分为两个原因，竞价和相关性，如果竞价很高也没有展现，基本可以判定是相关性的原因：1.竞价原因：更改竞价策略为固定竞价，并且提高竞价.2.相关性原因：换词或者将投放的关键词写到产品详情页中.
二、优惠券（Coupon）
前期推广的时候建议使用，如果利润空间足够的话可以把coupon做的大一些，结合deal和广告一起进行，待单量稳定之后逐步减小. 自己测试大约会有40%的买家使用Coupon.
在后期可以考虑把coupon取消来提高利润率，对于客单价比较低的产品来说，coupon收取的0.6美金的费用也是不少的.
三、Deal
在库存和利润允许的情况下，建议一定要提报，尝试几种不同的deal并评估效果.
注意类似于PD和BF的deal建议一定要提报，这种大促不只是引爆流量，更像是一次筛选检验，如果这一波没有及时跟上，就有可能被落下.
我一个同事之前日出百单的产品，就因为会员日没有提报任何活动，导致会员日看着别人爆单，从此之后订单一落千丈，掉落到只有十几单了，这点一定要注意.
最后给大家几个数据：
1.54%的商品搜索发生在亚马逊；
2.66%的点击发生在第一页；
3.36%的点击发生在搜索页第一页前两行（包括了第一行的TOP位广告）
上面这个是官方数据，从这里可以看出，推关键词排名到第一页的重要性了.
以上是自己对Listing详情页的做法以及推广方案的一个概述，如果有不完善的地方欢迎指出，希望大家都能爆单！！
